科技行者
算力行者
rpa其实不难理解。一些常规业务中，要依靠旧软件执行的重复性任务（比如入帐单、或把数据从a系统迁移到b系统），都是rpa的范畴。说起效率提升，人们首先想到的是用更新的、更强大的软件替换旧软件，但软件这东西往往不敢乱动，随意替换很可能引发兼容性、稳定性等问题，最终好心变坏事。
uipath就闯出了一条不同于其他软件自动化厂商的道路：再租一台计算机，让它帮用户完成这些麻烦操作不就行了。uipath软件能利用“计算机视觉”看屏幕内容，再用“虚拟鼠标和键盘”在office和salesforce等软件中完成点击和操作，还能举一反三，学习企业里所有软件的使用方式，并提供相应的自动化建议。uber、facebook、spotify和谷歌等知名大厂都是uipath的客户。
然而，红极一时的公司却在短短一年几经沉浮。一年前，uipath几乎成为有史以来规模最大的软件上市企业，但此后，公司股价开始暴跌。当初公开募股时，uipath每股74.84美元，到了本文撰稿时，每股只剩16.34美元。
在本文中，笔者对话uipath掌门人daniel dines，问问他“如何面对公司起起落落”，在他看来“自动化到底能够普及到何种程度”，再就是“他怎么看待微软和salesforce这类体量庞大的竞争对手”。
当然，我们也讨论了“软件自动化的社会影响”问题。daniel的答案很有趣，与其让人承担无聊的工作，不如让机器人接手。这能提升大家的日常体验，甚至拉高员工留存率。他举例说，有家公司的员工流失率一度超过40%，最终他们求助于uipath，否则公司就垮了。其实之前我一直觉得自动化会让人下岗，但听了daniel的叙述，我才意识到，原来自动化是保持员工稳定的重要手段。
q：去年4月，uipath以全美史上规模最大的发股规模震惊全球，市值13亿美元。我认为深入研究软件自动化非常重要，它有可能重塑每一个人的工作方式。请你先介绍一下uipath，包括当初的创业之路。
daniel dines：uipath是一家专注于企业自动化的软件厂商。跟其他技术方案相比，我们用一套非常独特的方案——直接模拟人类用户。这项技术跟自动驾驶汽车差不多，只是偏重于企业业务范畴。我们先从企业的成熟工作操作中汲取经验，再将结果编码到软件工作流程中，借此提升生产效率。这种方式，比其他任何自动化思路都更具成本效益，同时在实践中成为唯一能够搞定某些罕见手动操作的技术方案。
q：请容我说说自己对于“模拟人类用户”的理解，在企业软件领域有一种趋势是，把简单的想法转换成cio和财务人员熟悉的语言。所以你所说的“模拟人类用户”，是让软件也像人一样以操作鼠标 键盘的方式用软件，对吧？
daniel dines：没错，就是这么回事。
q：所以uipath机器人能在屏幕上移动鼠标，并点击软件上的各种功能按钮？
daniel dines：是的，但这个机器人没有物理实体，我们也不是用真的鼠标和键盘，看起来光标在动，但背后其实是程序的导引。现代计算机都提供虚拟键鼠操作，很成熟了。所以大家虽然看到的是跟人类用户一样的键鼠操作，但本质上还是程序在下达指令。
q：这么设计的目的，就是让一切变得更“傻瓜”、更易用？
daniel dines：没错。如果想发邮件，流程是打开客户端、创建新邮件，输入标题、主题、收件人，再输入内容并按下发送。我们的软件也能同样操作，只是整个流程是通过编码来完成的。如果好奇，大家也可以一直看着机器人发邮件。
q：这背后的设计思路其实很简单、很原始，并没什么突破性的元素，但却对工作方式造成了巨大影响，也成了最靠谱的软件自动化方案。你当初是怎么想到这个主意的？又是怎样一手创办uipath的？
daniel dines：这想法确实不新鲜，但在自动化业务流程中却一直没人实现，类似的尝试主要集中在测试场景下。软件工程师需要测试自己的应用程序，所以很多人会用类似的技术（称为回归测试）来简单模拟用户的操作行为。这就是我的灵感来源。
最初，我也不知道这块市场会有多大，毕竟那时候我还很天真。我本以为大企业肯定早就淘汰了这些手动操作，用各种自动化技术完成了替换。所以我们当时只想把目标定得窄一点，做个itsm（信息技术服务管理）方面的用例。
为了模拟人类操作，我们构建了一个「低代码/无代码」环境，毕竟要想把功能包装成产品，上手门槛就不能太高。我们刻意弱化了编程需求，想让那些不懂技术的人也能用上这种“端到端流程自动化工具”。以此为基础，我们在业务流程外包（bpo）迈出了实践的第一步。大概8年前，流程外包行业一直亚历山大，客户的要求是一年比一年苛刻，所以他们开始用精益管理、六西格玛等方法优化流程，想要压榨点点滴滴的效率空间。很明显，自动化已经是他们降本增效的唯一途径了。
所以他们开始用rpa，这事很快传到了他们的客户那头。“哦，这事有意思啊，还能缓和我们跟外包商之间的紧张关系。”良好的反馈让人们意识到，这里蕴藏着巨大的投资回报。据我所知，这也是目前回报最高的技术方向。有人当初投了20万美元，最终拿到了500万美元的回报；我们自己投资了1000万美元，回报则高达数亿。
q：说到这个我可就精神了，能不能聊聊到底有多大的投资回报？你刚刚提到的“业务流程外包商”，是指那些外部“会计师事务所”或“税务服务商”吧？他们需要在外部运行企业客户的某些后台功能（例如会计、计账或开票）来完成业务运营。你卖给他们的自动化软件，帮助他们轻轻松松提高了工作效率、增加利润、降低成本、扩大客户规模、减少人力需求。看到这么大的投资回报，你决定成立专门的公司，用相对不大的早期投资换取可观的回报。那对客户来说，他们的回报主要体现在哪，增加收入，还是削减成本？
daniel dines：我觉得两方面都有。咱先说说企业的正常运营流程吧，明确了背景才能厘清自动化技术的起效方式。假设有一个部门（可以是财务部门、人力部门或者采购部门），我们帮对方建立了卓越中心，他们会设计一个kpi指标，用来衡量自动化软件效果，但对我们来说，最合理的衡量标准，就是能节约多少人工小时数。在套件里，我们要设置控制器（就类似于公司cfo），由其验证kpi是否准确并签字。这样只要程序运行完成、控制单元返回了所节约的人工小时数，控制器就能再做微调，比如“我想在这项工作里投入更多，因为这样得到的总体回报更大。”
成本也会同步降低，因为可以把员工的精力解放出来，让他们去做更有价值的任务，这也相当于增加了企业的整体收入。例如，面对一家nps（净推荐值）为负的电信运营商，我们就会建议在客服中心里引入自动化软件。
q：但电信运营商的净推荐值不都是负的吗，没见过哪家口碑好的：）所以你的软件能帮上忙？
daniel dines：只要能帮客服提高工作效率、吸引客户关注并拉高nps，实际就相当于增加收入了。所以开源和节流，两边都有。
q：那顺着这个场景聊下去。uipath的核心产品是怎么帮助这些客服人员的？如果你是电信客服代表，那每天都会用到某些内部客户管理软件，但因为这些软件质量差、速度慢、用起来不顺手，所以会影响客户交互。uipath给出的答案是，“不用换软件，直接用我们的机器人，客户体验立马上去、员工也能节约工作时间”，是这意思吗？
daniel dines：也不是完全“不用换软件”。
q：那其实软件太差了也得换，对吧？
daniel dines：对的，我的意思是至少换软件就不是当务之急了。
q：是的，但该换还得换。我跟英国一家大型银行有过类似讨论，他们说“我们打算换掉所有旧软件和客服中心，转用标准化的salesforce或service cloud crm。”我问“大概要多长时间，会不会再换？”对方说“要三年左右，不确定要不要再换。”这就很不靠谱了，毕竟期间客服得同时面对两种系统，且具体涉及的软件得有20多种。
如果直接在旧系统上加一个自动化层，那客服的工作也改善很多。员工只要跟自动化软件交互，因为uipath会把底层系统抽象掉。同时，it部门可以逐渐替换掉这些系统，让整个体系变好、变完善。那家银行的cio也同意我的看法，并最终选择了这套方案。
软件还是要换，毕竟太旧的软件早晚会出问题。当然，uipath的客户不只有这些老牌企业，一些云时代才诞生的初创软件公司也爱用uipath，包括snowflake、crowdstrike、uber、spotify、facebook和谷歌等等。他们可没有旧版软件，为什么还要用uipath？因为这是唯一一种能够把手动操作规模化推广的办法？
daniel dines：确实是这样。大企业软件替换，一直是个让人头痛的难题，人们被牢牢绑定在了软件上，而软件的瓶颈是最难解决的。毕竟软件就是工作、软件就是业务，根本无法摆脱。
不过，软件毕竟只是种工具，它可以是好工具、也可以是烂工具。咱们拿质量最高的软件举例，比如erp（企业研究软件）系统，已经有30年历史了、内置了大量预编码流程。它代表的就是业务的正常运行方式，但适应不了外部系统间的所有交互。所以再丰富的生态系统，也不可能用一款软件帮企业搞定所有工作，也没人能把所有优化都塞进一个实例。
sap等厂商就是典型，我们不可能在他们的实例上建立一套完全自动化的业务系统，大家甚至不愿意在erp系统里写代码。毕竟只要流程发生一点变化，硬编码在核心系统里的操作就会受到影响，这可相当危险。所以相较于去动核心系统，把「自动化」跟「运营」放在同一层就更容易、更便宜，对业务的破坏性也更小。
q：你觉得目前自动化技术的极限在哪里？
daniel dines：目前限制在「自然语言处理」上。要实现全面自动化目标，必须理解大量自然语言表达。任何所谓的重复工作，其中或多或少涉及一些智能理解的成分（比如阅读文档或发票），如果任务对认知要求再高一点，目前的自动化技术就搞不定了。
uipath的软件中，紧密嵌入着“人机回圈”的概念，因此才能完成涉及多个用户、涵盖数百个任务的大型流程。而整个任务执行的组织方式，就像是人和机器人在打乒乓球。当用户向uipath机器人发出邮件或文本指令，如果请求明确且易理解，机器人会自动执行；而如果内容太过模糊，我们会提供一项测试，帮用户一步步了解怎样提供更结构化的指令格式，这样机器人就能更好地理解新请求了。
我们的业务就是把这样的过程重复无数遍，请求就像乒乓球一样在人和机器间推来挡去。我们的目标是帮助人们摆脱日常工作中繁琐、重复、不必要的部分，专注于解决那些例外问题。这样工作体验会更轻松，员工们的产出也会更高。
q：我其实对软件产品一直有个疑问。软件是为用户开发的，对吧？任何软件在设计之初，都会考虑由谁来用，再据此编写功能、对接用户背景，那么既然很多软件的核心用户慢慢变成了机器人，会不会有软件开始主动去适应uipath？这是不是就把“人机回圈”变成“机机回圈”了？
daniel dines：你意思是，开发商会不会针对机器人的操作方式调整软件设计？
q：是的。比方说公司产品经理，已经知道这款软件的用户中大都是uipath机器人了，那是不是该优化软件设计、进一步降低机器人操作软件的门槛？这种趋势目前有真实出现吗？
daniel dines：目前为止还没有。我只看到客户们开始对软件供应商施压，反对开发商对界面做出可能干扰机器人操作的改变。
有趣的是，我曾跟微软的一位界面设计员工聊过。他们也很期待到未来，使用用户界面的软件机器人已经达到相当高的比例，于是ui就跟api逐渐趋同了。总之，接口也好、界面也好，越来越不能轻易变动。有很多开发商在随便调整用户界面，这真不好，我不知道很多改动有什么意义，也许未来的用户界面得像合同那样，不得随意更改。
q：那会不会出现两种用户界面模式，一种面向机器人、一种面向人类？
daniel dines：这是个好点子。在软件设计世界中，大家似乎还没有对自动化技术的兴起做出反应，我很期待那一天到来，毕竟这可是前所未有的新事物。
q：那咱们再来聊聊uipath吧，现在公司有多少员工？
daniel dines：大概有5000人。
q：他们分布在世界各地？
daniel dines：没错，我们在世界各地都在分支机构，其实我们的商业模式一直如此，在公司发展早期就在考虑全球扩张。uipath诞生于欧洲小国罗马尼亚，在找到适合市场的产品后很快扩展到了美国和亚洲。且在最初几年，日本是我们收入增长最快的市场。
q：刚起步就搞全球扩张，这可不常见。那你是怎么带领uipath完成这个壮举的？
daniel dines：其实我并没怎么带领。刚开始，我觉得应该让大家自由去做自己想做的事。我跟销售们联系紧密，有一天，一位销售负责人跑来找我，说“普华永道在日本组织了一场活动，想去看看，日本应该是个很大的市场。”我说“那就去呗。”事实证明，日本确实成为uipath的重要根据地，那里的自动化门槛也比较低。我们不是那种先有战略、再逐步实施的公司，整个过程更多是见招拆招、随时判断，然后把可行的办法推广开来。
这有点像成吉思汗和他的金帐汗国——只要能比竞争对手更快拿下水草丰美的土地，你就赢了。一次次胜利，必然成就伟大的政权。我们当初就是这么做的，而且相当成功。
q：uipath已经发展成拥有5000员工的上市企业了，那现在的组织结构是怎样设计的？
daniel dines：其实当初很多员工反映过，uipath正慢慢变成那种大厂、越来越官僚、且开始从外面聘请高层管理。其实我想要找到一种平衡点：既让uipath成为一家纪律严明、每季度都能产生可预测结果的企业，同时也保持住自由尝试、颠覆一切、寻求创新的探索精神。
我给公司定下的座右铭是“欢迎挑战你的老板”。我甚至常说，我们的9479威尼斯的文化就是“没有老板”的文化，但很多高管其实不太理解。在我看来，没有老板意味着每位员工都是澳门官方直营威尼斯的合作伙伴，大家可以自由交谈、沟通意见。这也是我一直希望在uipath实现的核心目标。
q：这样的话，我就要问个经典的商业采访问题了：你怎么做决策？
daniel dines：我会听取大量意见。这次采访里，你说得少，我讲得很多，其实我平时不是这样的，我更喜欢听别人说，了解他们眼中的情况。我也是第一次管理上市企业，所以并不知道该怎么经营大公司。但我希望先建立起一支协作紧密、相互依赖的高管团队。我们的决策思路是：如果决策可以撤回，那不妨快速下达；如果无法撤回，那就慎之又慎。
在为公司设计组织结构方面，最有趣的还是文化问题。十年前，我们就像一帮偶然聚在一起的孩子，想要给自己的团队设计一套文化主张。我们也想过“开放、透明”之类的口号，但这严格意义上并不能算文化。所以最终，我突然想到，不妨用一个词定下企业的处世态度。
回归本源，我觉得「谦卑」是个很合适的词汇。谦卑并不意味着顺从，而是愿意倾听、愿意根据现实改变自己想法的灵活性。我其实很不喜欢那种特别强硬、感觉自己什么都懂、什么都能搞定的家伙。“我们不是这种风格，如果你无法证明自己愿意倾听或者灵活改变观点，那uipath就不适合你。”
q：那我小小总结一下。你是ceo，所以那些给你干活的人或多或少都得让你这位老板做决定。你愿意倾听、会在无法撤回的决策上保持谨慎，同时强调保持谦卑、承认自己的无知。但归根结底，还是得由你来决定公司什么时候上市。那你怎么做出这类重要决定？你又是怎么授权其他员工做决策的？
daniel dines：大概五年多前，从外部资金进入uipath的那一刻起，我就打定了上市的主意。我们的第一轮融资是在2015年7月。大家应该都认同吧，只要决定接受外部资金，最终就是要么上市、要么接受并购。所以问题就变成了，到底选择什么时候上市。
我们在2019年和2020年经历了一波业务上升期，我觉得这就是最合适的上市时机。我们定下了整个时间周期，也为内部系统和收入的可预测性做好了准备，且在决定上市时，我们已经有3000多名员工，所以希望他们在为公司奉献了这么多年之后，能有一种套现回报的方式。其实选择上市时间对uipath来说真的不难，一切都顺理成章。
但上市成功并不代表万事大吉。虽然我一直跟自己和员工们强调，uipath是长期主义、稳定经营的，但股价的起起落落确实会影响我们。而且我跟很多uipath用户都有接触，他们也会关心我们的股价。好在我们还可以守住上市估值这条线，毕竟一家企业的估值虽然不是真正的货币，但受股价波动的影响比较小，所以还是能稳住军心。
上市后，我们还得经常跟私人和公共投资方交流。这事确实很熬人，也算逼着我们快速成长。总之，上市让我们变得更有竞争力、更有弹性，但却确实是种折磨。大概是这样。
q：uipath是去年4月21日上市的。在出任上市公司ceo的第一年，你认为最重要的经验教训是什么？
daniel dines：最大的教训就是，永远不要失去对公司的控制权。在经历了极为成功的公开募股和股价一路飙升之后，我感觉大家都有点飘了，开始沉醉在自己的成功中。我们其实没犯什么大错，但进取心确实有所减弱，我们本可以做得更好。我们的初期业务其实经营得非常好，如果一直保持专注，市场份额应该会比现在更大。但创业成功确实容易冲昏头脑，最近很多ipo都出现过类似的情况。
q：再聊聊市场吧，这个话题也有意思。你有了好产品，用户很喜欢，接下来就是想办法把它卖给大公司。uipath的产品开发周期确实很猛，但最终还是要靠销售推广。你可以把产品推销给完全不了解自动化的人群，借此扩大市场；可以引导现有用户，进一步扩大使用规模；也可以开发新产品，来拓展出新的自动化领域。对于这几个方向，你是怎么考虑的？到底是为新需求开发新产品、增强销售力量吸引更多新客户，还是引导现有客户采购更多产品？
daniel dines：那肯定是要多管齐下喽。在七年前市场全面扩张时，我们主要有两个竞争对手。
其中之一在当时拥有更先进的整体技术，但他们在研发方面逐渐止步，反而把更多资源投入到营销当中。当时还是业务发展早期，所以他们占据了领先地位，早早就有了融资上市、进军大市场的机会。但他们的败笔，就在于全面叫停了技术创新。事实证明，这七年间，自动化技术有了长足发展，而我们一直坚持在产品开发上重拳出击。
而这里的长足发展，说的就是「计算机视觉技术」。人类看屏幕时，能够理解显示出来的内容，哪里有按钮、哪个是选项、有什么功能等，都很清晰。这就是人类的智能所在，也是我们能从生物竞争中胜出的关键。也正是这一波技术革命，让我们的自动化软件迎来质变、杀出一条血路。我们从2015年的市场份额第三，快速成为2018年的份额第一。此后，uipath的领先优势不断扩大。如果我们止步于2017年那款初步获得认可的端到端自动化产品，那后面就不可能继续进步。
我认为这才是正确的发展路线。如果投资过多过快，基础技术的发展跟不上，企业反而会浪费掉本该用来增强销售力量的资金。所以合适才是正道，要让产品跟技术、跟市场充分契合。而且商业世界非常敏锐，当你获得了最好的契合度，销售人员和客户会感受到这一切，主动跟你联系。于是你的销售团队越来越强，签下的订单也越来越大。
q：这一点确实神奇，最好的销售总是在卖那些能够“自我推销”的产品。
daniel dines：就是这样。
q：咱们再说说挑战。uipath在不同的发展阶段，面对的是不同的竞争对手。多年前，我在微软工作时曾经见过萨提亚，他也刚接触到机器人流程自动化。他对这项技术欣喜若狂，对着满屋子的记者和分析师说，机器人流程自动化将成为微软必须参与的巨大新兴市场。
很明显，uipath自动化的关键一步，就是搞定微软office，特别是excel。你怎么看待uipath跟微软或者salesforce这类企业软件厂商的关系？uipath用的是计算机视觉，所以你不一定需要他们的许可，对吧？毕竟你的软件能直接查看他们的用户界面、移动鼠标、点击按钮，而且整个过程完全可重复。那uipath需要跟他们配合吗？
daniel dines：我们跟微软关系很好，我也在微软工作过，五年之后才出来创办了uipath。我们给微软演示过产品。对我们来说，“微软进军机器人流程自动化”的消息让更多人听说了这个概念，这对每家从业企业其实都是好事。
我觉得微软目前在rpa领域的市场定位也很清晰。他们推出了一款名叫「power automate」的工具，主要基于api；他们还收购了希腊的一家小公司，专门做计算机视觉功能，再合并到自己的产品里。无论如何，微软在个人生产力方面仍然是老大，毫无疑问。
他们可以用自己的rpa工具，提供真正轻量级、简单易行的用例，而且特别适合一部分特定领域专家的需求。不过微软似乎还没有全面进军企业自动化的想法，比如覆盖从采购、到付款、再到订单和现金管理的整个流程。但就算有，我们也对自己的市场竞争力有信心。另外，我们的云软件其实就运行在azure之上。我们跟微软azure的合作关系很融洽，所以uipath跟微软属于典型的「竞合关系」。
q：竞合关系，这个说法不错。但像微软这类巨头其实很恐怖，就好比你是slack，他们有teams。如果有一天，微软突然宣布teams完全免费，那slack就没路可走了，只能把自己卖给salesforce。你觉得power automate有可能这么干吗？
微软完全可以把power automate捆绑到公司产品中，推销给咨询澳门官方直营威尼斯的合作伙伴，比如把一部分功能添加到个人office套件里，这样office用户就会慢慢变成power automate的用户。你会担心这种状况出现吗？
daniel dines：其实他们两年前就开始这么干了。他们为power automate提供免费的windows版本，但并没有给uipath带来太大的压力。毕竟从技术方案，到真真切切的投资回报，还要经历一个复杂的过程。所以uipath的情况跟slack并不一样，只要我们把自己的产品做得足够好，那其他变数其实不会对投资回报产生太大的影响。
slack本身就不是那种讲求投资回报的产品，所以在定位上就跟uipath不同。我们仍然是客户需要购买的那种传统工具。在内部销售团队交流中，我也用过这个有点粗糙的比喻，“点外卖的时候，你会因为餐厅附送了塑料叉子，就把自己家的餐具都丢出去吗？”
q：哈哈，原来如此。我从没听过有人把微软power automate或slack形容成一次性餐具，但还挺有意思的。那你觉得salesforce和微软有可能走sap那条路吗，就是用某些技术手段阻止uipath的运行？不过你们用的是「计算机视觉」和「kvm」来操作键鼠，所以好像很难阻止。但有没有这样一种可能性？
daniel dines：其实已经有厂商想要收更高的许可费，借此阻止客户用我们的产品。但最终，任何供应商都不可能粗暴违背客户的利益。比方说，我们在医疗保健领域的业务规模很大，帮助他们操作erp系统。有些erp厂商就对此不满，但在跟大医院、大机构交涉的过程中，人家客户摆明了就是要用uipath，你软件开发商又有什么办法？毕竟咱们并没有竞争关系。sap和salesforce也是如此。市场就那么大，你不支持uipath，但别家愿意支持，那你可能就直接出局了。
所以更靠谱的路线，应该是在自己的系统上支持更多第三方独立工具。另外我想强调一下，除了用来操作用户界面的虚拟鼠标和键盘指令，我们uipath也提供api选项。总之，我们并不挑手段，我们只强调目的——用最简单、最可靠的方式帮用户完成繁琐操作。
q：我想问个发散性的问题，但不知道会不会扯太远。据我所知，在操作系统环境之外依赖他人的api构建业务，往往会限制公司的未来发展道路。比如想靠facebook api构建产品，那你的业务没准哪天就突然用不了了。twitter api，乃至微软api，恐怕都是类似的情况。毕竟主动权在对方手里，他们可以随时收回。
我一直关注计算机视觉，是因为这才是对方夺不走的操作方式。我不是不相信api的存续性、可靠性之类，但计算机视觉方法肯定更稳定，也能让uipath的业务少一分潜在隐患。
daniel dines：其实我从来没认真考虑过这个问题。确实，计算机视觉最可靠，毕竟他们总不能把屏幕挡起来，这样人类用户也没法操作了。只要人类可读的界面还存在，计算机视觉技术就可以奏效，uipath也就有了最基本的生存空间。
但对我们来说，人们不应该害怕使用api，我们也不会为此让步。我们当初选择计算机视觉，是因为根据人机界面建立自动化功能其实更简单，真的比api更简单。api跟屏幕上显示的内容不是一一对应的，有时候需要用完全不同的方式才能实现同样的操作。毕竟api理解起来很复杂，但理解人机界面却很简单。让机器人直接模仿人类操作更容易，需要的知识也少得多。
而且我们能继续沿用现有工作流程，所以在大规模自动化的实施方面更具成本效益。而使用api，我们往往需要更改现有操作。每个变化都需要密集的测试、人员再教育、甚至涉及向项目经理解释其中的底层原理。而计算机视觉则更直观，操作就是在重现人类的操作方法，所以涉及的工作量也少得多。更重要的是，之前没有其他厂商这么做，所以竞争压力也没那么大。
以微软为例。如果客户有1000个流程，那微软能够自动化的大约占其中10%。而uipath有这个自信，我们的工具能把这1000个流程全部自动化执行，投资回报率远远高于微软的方案。而且就算只看这10%，我们的工具也比微软的更好、效率更高。所以别说免费，就是微软付钱请你去用，也未必能对uipath构成什么威胁。
q：哈哈，不知道微软会不会发一份内部通报，“有人说我们的工具是一次性餐具。”从计算机视觉的角度出发，uipath软件必须观看数据和应用程序，才能实现顺畅操作；而且你的机器人不管是运行在本地还是云端，都要直接查看用户的屏幕。那在此过程中，你们是怎样保护客户隐私和数据隐私的？你们会存储这些数据吗？
daniel dines：我们提供非常灵活的部署选项。uipath软件可以全面托管在云端、可以完全部署在客户本地，甚至采取将机器人运行在客户数据中心内、并把编排部分交给云的混合方式。
所以如果是纯本地模式，那肯定不涉及隐私问题。至于云端，我们已经开发出世界一流的云产品。我们之所以在华盛顿州贝尔维尤设立办事处，就是为了吸引这里最优秀的云技术工程师。我们拥有全部云业务认证，也在努力通过fedramp认证——接触过云业务的都知道这项认证难度有多大。总之，我们的云安全水平跟顶尖云服务商不相上下。
q：下面说说自动化的问题。很多科幻小说和电影都喜欢表现新技术大受欢迎，但因为评估不足而产生了灾难性后果的故事。你肯定也看过或者听说过这样的情节。
无疑，自动化正在影响每一个人的工作方式。如果我们自己每天都在以相同的方式使用excel，那没准老板正盘算着用uipath把我们淘汰掉。你是怎么看待自动化可能带来的负面影响？你觉得自动化技术真能给人类创造更多工作机会吗？
daniel dines：我觉得在回答这个问题之前，不妨先看看当前美国劳动力市场的基本现实。美国目前是“人才需求”远大于“供应”的典型案例，所以问题并不是人们找不到工作，而是很多岗位根本招不到人。所以在我看来，自动化很大程度是在帮助劳动力市场释放掉一部分需求压力。
这是种长期转变，也许未来初入职场的新人不用再像自己的前辈那样，把时间浪费在重复、无聊的工作上。这种折磨，已经造成了极高的员工流失率，所以我认为，自动化技术的普及带来的更多是积极影响。
q：在之前的采访中，我听说你认为新冠疫情并没有给uipath带来任何影响。既没有份额损失，也没有业务增长。真是这样吗？我还以为大家在社交隔离、远程办公的第一天，就意识到原来自己的工作其实就承载在面前的电脑上。去办公室也是用电脑，在家里也是用电脑，并没有区别。
企业当然也会很快发现这个问题，再加上相当一部分工作是可以由uipath来完成的，那何必雇那么多人、何必花那么高的价钱租写字楼呢？让大家就在家里办公，再通过自动化技术精简人手，业务还是能照常运转起来。从这个角度看，新冠对uipath妥妥是利好消息啊，为什么你会觉得没有影响？
daniel dines：在新冠爆发初期，以旅游业为代表的部分行业肯定会暂停运营，而医疗保健、公共事业等部门的需求则有所增加。所以我们一直在帮助美国的医院、保健机构、保险公司和地方政府处理补贴申请。那段时间我们确实多了不少业务，但零售和旅游方面的业务缩水，基本抵消了这部分增长。总之，我们在新冠疫情期间的收入基本维持横盘。
当然，我们还可以从另一个维度来认证业务平稳，就是客户规模与净新客户比例。我们现在的客户增幅确实有所增加，但净新客户指标却不是很好。在疫情期间，企业在推进远程办公方面承受着巨大的压力，他们的首要任务是生存，而自动化其实不属于能决定生死存亡的9479威尼斯的解决方案，而且部署的周期也挺长的。
比方说，如果想要用自动化软件处理1000项简单的数据录入工作，那整个过程大概需要一年、最终自动化比例也就70%左右。所以uipath在疫情下真的没受什么影响，也没起太大的作用。总之，2020年底，我们的收入水平正好达到了疫情爆发之前预计的内部目标。而且不怕告诉你，当初我们还以为目标铁定完不成了，甚至感觉最终也就能达到一半。公司内部着实恐慌了一阵子。
q：下面我提个每次采访都要问ceo们的问题：你用自己的产品吗？
daniel dines：我确实是ceo，同时也是产品经理。我需要监督产品中的各项功能，所以我当然得亲自使用。别瞧不起我，我当初可是软件工程师哦，c编程那种。
q：哈哈，每次我在买软件时，都想问问那家公司的ceo用不用自家的产品。
现在uipath面对着巨大的市场机遇，劳动力市场也在持续发生变化。你之前提到，年轻一代员工可能根本不想做简单重复的工作。那对于uipath这样一家面向全球的企业，发展空间真的无可限量。
所以问题来了：uipath诞生于罗马尼亚。大概一个月前，你在公司的财报电话会议中提到，俄乌战争正在给欧洲市场带来影响。这在企业的财报会议上确实是个新鲜话题，你能不能谈谈，俄乌战争对uipath到底有什么影响？欧洲市场上有不少来自乌克兰的初创公司，你觉得此番战事到底造成了什么样的冲击，那边的从业者现在怎么样了？
daniel dines：最直观的影响肯定就是销售额喽，uipath被迫撤销了在俄罗斯的业务。在此之前，我们在俄罗斯投入了大量资源，那里也成为业务增长速度最快的市场。之前，我们在俄罗斯的年增长率超过100%。
q：那对你来说，放弃俄罗斯市场是个艰难的决定？
daniel dines：其实也没那么艰难吧。我们的俄罗斯团队并没有撤走，他们人都很好，只是目前的国际形势非常复杂。无论如何，我们不得不撤销这部分业务，否则会承受巨大的外汇压力。全球化在经济繁荣期是股巨大的推力，但在困难时期却会以汇率的形式对我们施以打击。看看欧元和美元的汇率，现在已经接近历史上的最低点。日元也是一样，我们在日本也有成规模的业务，所以影响还是很大的。
另外，市场关于加息的不确定性、特别是经济是否会放缓并陷入衰退，始终抱有怀疑态度，所以现在大订单越来越少，客户也在尽可能把交易往后推。当然这只是软影响，对我们没有特别大的冲击。交易还在，只是履约方式有所调整。比如客户会把原本为期三年的合同，拆成一年一签的小合同。
至于整个东欧地区，我们在罗马尼亚设有大型总部，主要负责开发和后台运营。虽然罗马尼亚是北约成员国，但人们仍然产生了一种强烈的危机意识。当然，进攻罗马尼亚就相当于发动“三战”，但这无论如何会影响员工的工作效率、影响人们的心理。已经有一些人离开了罗马尼亚，就是希望离战争越远越好。也许未来会有更多国家封闭国境，甚至宣布戒严令。虽然规模还不大，但这会传递一种心理共识。看起来，冲突短时间内不会结束了，至少未来几个月战事还将持续下去。
q：最后咱们再聊一个问题。uipath的下一步计划是什么，打算给大家带来怎样的惊喜？
daniel dines：我们的业务还处于早期发展阶段，我们会继续对产品进行投资和创新。希望我们的产品能拥有更类似于人类的思考和操作方式。下阶段的一大主要举措，就是实现「语义自动化」，目标是让机器人掌握更多知识。同时，我们也在为公司引进人才、投资市场渠道，并拿出资源帮助更多客户取得成功。这就是我们接下来的几个重点工作方向。
[编者按] 海外来电是科技行者旗下编译团队，聚焦海外新技术、新观点、新风向。
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